今年8月22日，商報創(chuàng )富報道了23歲的大學(xué)生王飛要當“窩頭大王”的消息，但僅隔不到一個(gè)月的時(shí)間，這位大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者的食品廠(chǎng)由于銷(xiāo)路不暢面臨停產(chǎn)。
    
    問(wèn)題出在哪里？大學(xué)生創(chuàng )業(yè)何去何從？近日，我們特邀中國國情研究會(huì )企業(yè)發(fā)展研究中心研究員、河南省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )專(zhuān)家委員會(huì )委員竇惠忠，中國大學(xué)生創(chuàng )業(yè)網(wǎng)總裁趙長(cháng)升兩位專(zhuān)家和大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者雷太需幫王飛“把脈”。
    
    案例
    
    創(chuàng )業(yè)受挫倆大學(xué)生資金套牢
    
    23歲的王飛今年大學(xué)畢業(yè)，他看好雜糧窩窩頭市場(chǎng)。在家人資助下，他投資近20萬(wàn)元，在鄭州市北郊建了一家食品廠(chǎng)，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)、銷(xiāo)售雜糧窩窩頭。
    
    王飛曾滿(mǎn)懷信心，“我要向三全思念一樣做品牌！將來(lái)在北方百萬(wàn)人口以上的城市包括北京在內都要建分廠(chǎng)……”帶著(zhù)這樣的憧憬，王飛注冊商標、改造廠(chǎng)房、做宣傳、雇人員，頗有當“老板”的氣勢。
    
    但是，由于一沒(méi)經(jīng)驗、二沒(méi)人脈，加上給銷(xiāo)售商的返點(diǎn)不高，王飛的窩頭每天只能賣(mài)300袋左右，而維持工廠(chǎng)運轉的基本銷(xiāo)售數量就得1000袋。
    
    “現在已經(jīng)堅持不下去了，所有的資金都用完了，我有點(diǎn)想放棄了。”王飛說(shuō)。
    
    無(wú)獨有偶，另外一位創(chuàng )業(yè)大學(xué)生徐志軍也遇到了問(wèn)題，他的遭遇更令人同情。
    
    8月底，正在尋找項目的徐志軍看到了一則轉讓啟事，一對中年夫婦經(jīng)營(yíng)中的純水站要轉讓?zhuān)�看到水站似乎有錢(qián)可賺，沖動(dòng)的徐志軍把母親辛苦做豆腐拼湊的2萬(wàn)元錢(qián)交給了這對夫妻，而在此之后，夫妻倆再也不見(jiàn)蹤影。“沒(méi)有想到他們是騙我的，現在只剩了滿(mǎn)屋的空桶，根本沒(méi)有人要水。”
    
    ……
    
    這種事情不鮮見(jiàn)，涉世未深的大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者，剛剛邁出事業(yè)的第一步就遇上了一道道“坎”。
    
    把脈
    
    缺乏實(shí)力搞“低價(jià)充量”會(huì )吃虧
    
    有實(shí)力才有資格以低價(jià)取勝
    
    營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家竇惠忠認為，王飛的這個(gè)食品廠(chǎng)采取的銷(xiāo)售模式，是典型的“低價(jià)充量”模式。這種做法適合于資金雄厚的大公司，通過(guò)低價(jià)運行、大量的宣傳來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。最后，通過(guò)占有高的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，以高銷(xiāo)售量來(lái)彌補低價(jià)、低利潤的損失，最終達到盈利的目的。
    
    “如果企業(yè)沒(méi)有足夠的資金來(lái)倒貼的話(huà)，那么往往就會(huì )在銷(xiāo)售量提高之前陷入資金無(wú)法運轉的狀況，王飛就是個(gè)典型的例子。”竇惠忠說(shuō)，像這樣沒(méi)有足夠儲備資金的小企業(yè)，首先要解決的是生存下去的問(wèn)題。一開(kāi)始就應該采取特色主打，用高利潤彌補銷(xiāo)售量的不足帶來(lái)的損失。
    
    銷(xiāo)售環(huán)節沒(méi)有給予足夠重視
    
    中國大學(xué)生創(chuàng )業(yè)網(wǎng)總裁趙長(cháng)升給出的意見(jiàn)是：要盈利，首先要搞清楚我生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)。確定了消費群體后，要快速低成本地到達那個(gè)群體。
    
    王飛說(shuō)，他的銷(xiāo)售方法是每天上午去跑業(yè)務(wù)，推銷(xiāo)產(chǎn)品，但成功率往往只有十幾分之一。目前的銷(xiāo)售點(diǎn)只有不到50家，幾乎全部集中在金水區各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
    
    “銷(xiāo)售才是企業(yè)生產(chǎn)的最終目的，銷(xiāo)售環(huán)節對于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，只有銷(xiāo)售才有利潤才能生存�？梢钥闯�，你現在最薄弱的就是銷(xiāo)售團隊，另外對于群體的定位不準確也是銷(xiāo)售沒(méi)有指向、盲目的重要原因。”趙長(cháng)升指出了王飛的缺點(diǎn)，趙長(cháng)升說(shuō)，王飛首先要做的是開(kāi)源節流，減少一切不必要開(kāi)支，平時(shí)更要精打細算過(guò)日子。